商场导购的转型：从"卖货"到"管楼层" - 天天团报网,广东中专技校网

阿雯在绍兴一家大型商场做服装导购，干了快五年。她每天的工作就是站柜台、招呼顾客、介绍衣服、促单成交。她嘴甜、会来事，柜组的销售业绩她一直是第一名。

但最近她发现，光会卖货不够了：商场在升级，开始招楼层主管，那些岗位的招聘要求里写着"大专及以上学历，市场营销相关专业优先"。她是高中毕业，虽然卖货卖得好，但学历不够，连竞聘楼层主管的资格都没有。

导购这行，天花板比你想的低

阿雯刚入行的时候，觉得导购就是"卖衣服"。站柜台、招呼顾客、促单，就行了。那时候她觉得，这活简单，嘴甜就行。

但现在不一样了。她发现，商场在升级，开始招"楼层主管"和"运营专员"，做的是楼层管理、品牌招商、活动策划。她去问了一下，人家说这些岗位要大专以上学历，还要会做数据分析、会跟品牌方对接。她是高中毕业，虽然卖货卖得好，但学历不够，连竞聘的资格都没有。

更让她焦虑的是，商场行业在变化。以前商场就是租柜台、收租金，现在大的商场开始做会员运营、做主题活动、做线上商城。她说，她去看了一下同行的商场，人家用的是会员系统、数字化运营，她的柜组还在靠嘴皮子、靠人情。她说，她那时候就觉得，自己不能再这样下去了。

她还发现，她身边的导购，很多都是吃青春饭的。她今年二十七岁，还能天天站柜台；等她三十多岁，站不动了，怎么办？她说，她那时候就觉得，自己必须找一条长期的路。

她还留意到一个现象：商场里留下来的老员工，不是卖货最好的，是最会做管理的。有的同事卖货并不突出，但柜组长就是喜欢她——因为她能帮着带新人、能帮着做陈列、能帮着跟品牌方对接。她说，她以前觉得这种人是"会来事"，现在才知道，这种能力背后是对零售管理的理解，是对销售逻辑的熟悉。

她还翻了翻招聘网站，搜"商场导购"，发现好一点的岗位都写着"大专及以上学历"。她干了五年，投出去的简历石沉大海。她说，那种感觉不是委屈，是心慌——她再干十年，还是这个样子。

一次竞聘，让她意识到自己不懂"管理"

真正让阿雯下决心的，是一次挺挫败的竞聘。

商场要招一个楼层主管，阿雯挺想去报名。她去找柜组长打听，柜组长跟她说："你卖货卖得很好，但楼层主管要管十几个品牌、要做销售分析、要跟品牌方谈活动，这些不是光嘴甜就能干的。而且这个岗位要求大专以上学历，你是高中，报不了。"

阿雯当时就愣住了。她以为自己销售业绩好，竞聘楼层主管是顺理成章的事。她没想到，第一道门槛就是学历。

那天她下班之后，在商场楼下坐了很久。她想起自己卖了五年衣服，业绩一直是柜组第一，她以为这就是全部。但她现在才知道，卖货是导购的事，管理是主管的事，中间隔着一张文凭。

她回去之后就开始查资料。她发现，成考有高起专层次，高中毕业就能报，读两年半拿大专文凭。她还发现，成考有市场营销、工商管理相关的专业，正好对口。她专门查了浙江省教育考试院当年的报名要求，确认自己高中毕业证符合报考条件。

她报的是函授，平时线上看课，偶尔去教学点面授。她说，这种形式对她来说刚好——她白天要站柜台，晚上回到家才能看书。

白天站柜台，晚上补理论

阿雯的工作时间跟着商场走。早上十点上班，晚上十点下班，周末最忙。她的学习时间都是挤出来的。

她给自己排了一张时间表：早上出门之前，在地铁上看半小时网课。中午柜组换班吃饭的时候，她在休息室做一小时作业。晚上下班回到家，吃完饭，再看一小时书。她每周有一天休息，拿出时间集中复习。

她说，她最难的是市场营销和管理学的课程。她虽然卖了五年衣服，但很多知识都是凭经验，没有系统学过。消费者心理、销售数据分析、团队管理，这些课对她来说像天书。她说，她每天坚持看一节网课，做几道题，慢慢来。

她在函授班里认识了好几个跟她一样在零售行业工作的朋友。大家都是因为学历不够、想晋升才来补学历的。她说，这个圈子让她觉得自己不是一个人在战斗。大家平时在群里聊学习、聊工作，偶尔还互相推荐机会。

她说，有个群友去年升了楼层主管，经常在群里分享经验。她说，她那时候就想：等我拿到大专文凭，我也能做楼层主管。

她还在函授班里认识了一个做商场运营的同学。那个同学跟她说，零售这行，往上走不只是做导购，还可以往运营、招商、会员管理方向走。她说，她以前从来没想过这些方向——她以为导购就是站柜台的，站一辈子。现在她知道，这行的路比她想象的宽得多，只是她以前站在柜台里，看不见。

她还开始在自己的手机里建了一个"销售笔记"，每次遇到拿不准的顾客，就把顾客的特点记下来，再写上自己的应对方法。半年下来，她记了满满三大本。她说，这个笔记她现在天天翻，比商场发的销售手册还好使。

在读期间，她卖货都卖出管理思路了

阿雯说，读市场营销之后，最大的收获不只是一张文凭，还有管理思维的建立。她说，她以前卖衣服，都是凭经验：顾客来了就介绍、顾客走了就送客。但学了消费者行为学之后，她才知道，卖衣服是有方法的——这个顾客为什么买、那个顾客为什么不买，这里面都有学问。

她现在在柜组，会有意识地运用这些理论。她不再是"等顾客上门"，而是会做顾客分类、会做销售数据分析。有一次，柜组长让她分析一下最近的销售情况，她用学过的方法，把顾客分了几类，还列了几条建议。柜组长看完，说"你分析得比我们主管还清楚"。

她还学了团队管理的课程，开始帮柜组长带新人。她说，以前她只会自己卖货，现在她能教新人怎么接待顾客、怎么促单，柜组的整体业绩都提高了。

柜组长看到她的变化，夸她业务能力提高了不少。柜组长说，阿雯现在不像个普通导购，倒像个主管。

她还开始主动跟楼层主管请教，每周帮着看两个销售报表。她不拿额外的钱，就是想学。她说，这种"免费帮忙"的事，以前她觉得吃亏，现在觉得值——楼层主管看她认真，也愿意教她，遇到活动策划还会叫她一起讨论。

她还跟那个做商场运营的同学合伙，接了两个小项目——品牌方要做新店开业活动，她负责前期的顾客调研和现场执行，同学负责出活动方案。她说，这种合作让她看到了新的可能：她不用变成运营总监，但她可以成为运营总监和品牌方之间那个"懂销售"的人。

导购这行往后，拼的不是谁嘴甜

阿雯说，她现在回过头看，商场导购这个行业的分层已经很清楚了。

最下面一层，是一线导购，做的是站柜台、卖货，门槛低，年轻人能干，但技术含量也低，正在被电商分流。中间一层，是柜组长和楼层主管，要懂销售、会管理、能跟品牌方对接，这一层需要学历和专业知识。最上面一层，是商场运营总监和招商经理，要管楼层、定策略、跟品牌高层对话，这一层要求就更高了。

她给自己定的路线是中间那一层：两年半拿到市场营销大专文凭之后，争取竞聘楼层主管。她说，她已经在帮柜组长分担一些管理工作了——她会帮着做销售分析、会帮着带新人。她不是不想卖衣服了，是她知道，靠嘴皮子吃饭吃不久，靠脑子吃饭才能长久。

她想提醒还在站柜台的同行几句：别光顾着卖，卖再多衣服，学历不够，主管还是当不上。趁早把学历和专业知识补上，行业在升级，你不升级，就只能一直站柜台。导购这行往后走，拼的不是谁嘴甜，是谁把管理的门道摸得透。

她还打算等拿到大专文凭之后，去考一个跟市场营销相关的职业资格，具体报考条件以主管部门当年公布为准。她说，她不是为了考证而考证，是想给自己再加点"硬通货"——站柜台站五年，人家看的是你嘴甜；做楼层主管，人家看的是你脑子里有没有货。

零售这行，卖货是入门，管理是本事，学历和专业是往上走的台阶。你在台阶下面站得再久，也进不了台阶上面那间办公室。她已经开始复习了，每天晚上看一小时网课，周末做几节作业。这种节奏挺好的，不累，也有收获。她很享受这种学习状态，每天都在进步，离目标越来越近了，她有信心考上。她给自己定了个小目标：先把英语这门课啃下来，因为市场营销专业很多教材都是英文的，英语不过关，后面会很吃力。她现在每天早上提前半小时到商场，在更衣室背二十分钟单词。